品牌之间具体差异的情况下，品牌企业之间逐渐失去了品牌营销的威力，必须寻求新的营销模式，以获得差异化优势。于是一些技术实力强大的企业采购了标准营销模式，利用自己在参与制定国家标准方面的权威，获得公信力等方面的优势。一些有实力的企业，具备了为大型采购商根据具体工作环境做全方位的解决方案，实现个性化营销。

    但是，每一种营销模式都有其存在的具体环境，也就是企业必须根据具体的营销环境、竞争对手以及自身的资源，来决定具体运用怎样的营销模式。由于目前中国五金工具行业存在着严重的盲目跟风现象，导致许多企业对自身的营销策略选择不当，营销效果极差。为了帮助中国五金工具企业根据具体的资源情况，有选择性地采用合适的营销战略，笔者对各种营销模式进行了深入的研究和比较，供企业在营销策略制定和实战中参考。

    中国五金工具行业营销模式发展历史

    中国五金工具行业从上个世纪发展到今天，其营销特点大致经历了五个鲜明的阶段，即产品营销、服务营销、品牌营销、标准营销、解决方案营销。这个五种营销策略既具有独立性，又具有相互的兼容性。每一种模式的产生和发展都有其具体的经济环境。以下笔者从中国五金工具行业的发展环境出发，分析每一种营销模式产生的必然性。

    产品营销：产品营销是营销的最初模式，也就是以企业的生产为主，并不是站在消费者的角度来设计、研发、制造产品，遵循的理念是“生产什么，就卖什么”。这一模式主要产生在计划经济时代和市场经济初期供小于求时期。上个世纪90年代初期，中国五金工具行业步入市场经济阶段，大量民营企业崛起，并且基本上都存活到了2000年后，主要的原因就在于市场刚刚开放，市场供小于求。只要生产出产品就能够卖掉，致使企业无需考虑客户需求的差异化，只要埋头生产就可以赢利。在这种环境下是不可能诞生其他营销模式的，因此，产品营销就这样统治着那个时期的营销领域，在企业部门设计中也没有市场部的位置，生产部和销售部在企业的发展中占据主导地位。

    服务营销：所谓服务营销是指把对消费者的服务作为营销的重点，在产品的基础上开展全方位的服务，获得消费者的信赖和依赖。中国五金工具行业在经历了产品营销时代后，产能逐渐过剩，供大于求的供求状况开始出现，加上国外大型企业的冲击，整个行业开始思考有别于产品营销的服务营销。作为工业品的五金工具，尤其的专业性的工具，对于销售过程中的咨询、培训、维修等环节要求比较高，因此，采购者采购的不单单是产品，很大程度上是一种产品生命周期的过程服务，于是许多企业开始了服务营销模式。在今天看来世达工具的成功具有很多原因，既有时机的，也有企业品牌的，更有服务的。人们往往只看到了世达品牌营销的成功，却忽视了品牌背后的服务营销。“世达工具，终身保用”，这一句广告词反映了品牌的核心价值和差异化个性，“终身保用”，体现的是品质与服务的双重保障。在当时产品质量普遍较差，服务没有保障的情况下，服务营销就是对消费者的承诺。

    品牌营销：所谓品牌营销就是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程，通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。目前中国五金工具行业正式跨入品牌营销时代，几乎所有的规模企业都开始品牌营销。当服务营销成为一种普遍的时候，就很难在消费者心目中形成差异化，于是品牌营销开始盛行。在五金工具行业，世达与史丹力的品牌大战已经持续十几年，并且还将持续下去。双方针对客户的营销策略对中国五金工具本土企业产生了积极而又深远的影响，影响最深的是对品牌营销的理解和运用。品牌营销的精髓在于寻求品牌的差异化定位，摆脱产品的价值营销，提升到品牌价值营销高度，将品牌的附加值变成客户的信赖和利润的增长点。

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